经销模式为买断式销售的具体判断依据和商业合理性
发布时间：
2023-05-12
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1、公司与经销商之间的交易属于买断式销售的判断依据
（1）公司与经销商的交易在货物交付及验收条件方面与买断式销售一致
在货物交付及验收条件方面，根据公司与经销商签订的《授权经销商合作协议书》，经销商可以选择：1）自行提货；2）代办托运；3）指定地点交货三种交货模式，在公司完成约定的交付条件后，货物自交付之后所产生的损毁、灭失风险由经销商承担，货物的控制权已转移，故可以判断为买断式销售。
（2）公司与经销商的交易在退货条件方面与买断式销售一致
在退货条件方面，公司与经销商签订的《授权经销商合作协议书》中不包含无条件退货条款，经销商退货条件与一般直销客户的退货条件没有差异。
报告期内，经销商与直销客户的实际退货率对比如下：
由上表可见，公司退货率整体较低，经销商及直销客户的退货一般是公司产品质量问题造成，公司经销商与直销客户在退货率方面没有明显差异，故公司对经销商的销售模式与一般买断式销售一致。
（3）经销协议中对经销商的优惠条款不影响公司与经销商的交易模式
根据经销协议，公司对经销商的优惠条款主要包括下列两项：1）预付款价格折扣，以经销商的月末预付款余额确定折扣价格；2）年度销售返利，在完成销售考核任务的基础上，以经销商的年度采购量确定返利金额。
上述条款属于对经销商在合理范围内的支持条件，不会导致公司与经销商间的货物控制权转移条件发生变化。除上述条款外，经销协议中不存在其他与一般直销客户存在重大差异、可导致公司或经销商额外获益的条款。故公司与经销商之间的交易模式应属于买断式交易。
2、公司与经销商之间采取买断式销售具备商业合理性
公司经销商主要向公司采购连续铸铁件。连续铸铁件属于通用性较强的产品，标准化程度较高，对于需求量较小、业务不稳定、地区分散的零售客户，采取经销商销售模式，以保证公司产品在重点区域的覆盖率。
若公司不采取买断式销售模式，不将货物的实际控制权及风险报酬转移给经销商，经销商因不承担任何货物的风险，会将实际维护客户的责任转移给公司承担，其只负责居间垫付资金，并获取相对较低的利润。在公司战略为发展定制化的精密机加工件业务的基础上，公司亲自覆盖需求量较小、业务不稳定、地区分散的小型客户与自身发展战略相背，不利于公司发展。为尽可能的调动经销商的主观能动性，公司将货物的控制权及风险报酬通过买断式销售模式转移给经销商，使得经销商利润相比垫资类型业务更高，更有意愿开拓、维护小型客户业务，
同时也帮助公司尽可能地扩大了客户覆盖面，促进了公司的利润最大化，达成了双赢的局面。故公司与经销商之间采取买断式销售具备商业合理性。
