销售型企业数字化转型畅谈之总体篇_西安和讯数智科技有限公司

销售型企业数字化转型畅谈之总体篇

发布时间：

2024-05-27

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本文所指的销售型企业泛指各类以项目维度提供产品或服务换取收益的企业，例如软件研发、信息化实施服务、企业管理咨询服务、出版发行服务、智慧生活/智慧能源服务、礼品设计制造服务、检测测量服务、科技创新/研发服务等。

01销售型企业在经济发展中面临的挑战

销售型企业三大企业活动主要包括筹资活动、投资活动以及经营活动。企业的总体经营工作决定了企业的命运。随着中国国家经济政策的调整和宏观经济环境的变化，销售型企业在企业发展过程中面临着一系列的挑战。

竞争加剧：随着全球化进程的加速，企业不仅要面对来自本土同行的竞争，还要应对跨国公司的冲击。为了在市场中生存和发展，企业需要不断发展和创新，提升产品和服务的品质，同时加强品牌影响力。

客户频繁的需求变化：B端服务市场对产品和服务的需求变得更加多样性，企业需要更深入地了解客户需求，提供针对性的解决方案。

低价竞争压力增大：随着市场竞争的加剧，价格成为企业购买产品和服务的重要参考因素，企业往往面临着价格战和利润压缩的问题，需要寻求创新的服务策略和附加值，以区别于竞争对手。企业如何在保障服务品质的同时降本增效实现较高的盈利，是企业面临的重大挑战。

技术风险：在客户服务和项目履约过程中，企业可能面临技术风险。特别是对于传统企业而言，引入新的科技手段和系统可能需要大量的投资，同时新技术的引入也对企业整体的认知和理解存在较大的挑战。

02用友观点：项目销售从赢单到盈利

LTC（Lead to Cash）端到端业务流程，旨在从销售线索开始，到项目验收结项回款完结为止，帮助企业从赢单到盈利。即将潜在的项目机会转化为实际的收入，并最终实现盈利。

赢单是项目成功的一半，盈利是项目成功的另一半，将线索、商机、投标打标、预算、签约、履约、采购、供应链、库存、收付款等全业务链路实现流程闭环，帮助企业实现业务贯通、流程闭合、数据穿透，确保成本得到有效控制，企业良性发展。

销售型项目方案及价值分析

用友销售型项目管理解决方案

1以项目集、项目组合实现组织最大收益

销售型企业，组织庞大、业态众多，以企业盈利和客户服务作为企业经营总体方针，项目管理的难度大，资源利用率低，与组织的战略定位未能有效的结合，严重影响企业发展。

用友BIP项目云，通过项目集和项目组合识别和管理项目的依赖关系、调整优先级、平衡风险、优化资源，实现最大收益，包括对目标、成本、进度、质量、资源、风险的预警、管理和干预，促使战略和项目有效结合，确保投入产出符合预期，从而提高企业的创新效率和市场竞争力。

2以三重维度推进项目全要素管理

项目的成本、质量、进度是项目管理三大核心内容，企业在实施推进项目的过程中由于体制、管理模式、沟通等因素，往往很难有效的对项目的全要素进行管理，导致成本偏高、资源利用低、效果差，企业负重前行。

用友BIP项目云结合国际领先的PMBOK理论体系，依托先进的平台框架，从组织维度、业务维度、时间维度实现了项目的全过程、全要素管理，并结合大数据分析技术对项目的成本、质量、进度进行预警、分析和报告，帮助企业增效减负。

全过程、全要素的项目管理

3以"预算"为抓手助力企业降本增效

企业的项目支出往往未进行合理的预测，实际支出没有有效的管理和控制，很容易导致企业的资金链断裂或出现严重问题，使企业蒙受损失，进而影响企业整体的发展。

用友BIP项目云是以项目估算、概算、预算、核算、决算为抓手，贯穿项目全生命周期的流程管理，拉通业务及财务数据，建立业财核算、管控与分析体系，确保资金的使用环环相扣，助力企业降本增效。

4以业财深度融合实现项目核算精准合规

销售型企业的业务运作与财务核算往往断裂脱节，经常性地出现收款对账错位、确收证据链缺失、收入成本不配比、费用与项目未挂钩、项目结算与款项支付未关联、业务的收入和支出预测未能与资金计划有效结合、业务经营单元及项目盈亏未知，导致企业业务部门、财务部门沟通成本奇高、内耗极大，进而导致企业无法对相关业务板块的资源投入、关停并转做合理的调整和决策。

与众多行业产品关注项目管理在业务侧的深化应用不同，用友结合自身在财务领域的专长，把视野聚焦在业财融合与项目核算方向。用友BIP项目云以业务流程贯穿作为载体、以业财融合作为核心理念、以项目核算作为抓手，全面实现业财端到端流程闭合、数据贯通、核算精准合规。

项目执行过程中存在诸多的业财衔接点，诸如预投入、投标保证金的缴纳及退还、预收款、进度款、质保金、出库、开票、收款分账、确认收入、收货、收票、结算、付款、成本结转、转资以及项目收支预测等场景，有效促使众多场景融合是企业高效运转的关键。项目云通过业务和财务端流程闭环和数据贯通，实现了资金流、票据流、合同流、货物流的相对应与统一。例如项目确认收入时，实际项目合同中已经记录了项目的执行标准和款项支付计划等信息，因此在对应的客户服务工作完成并取得外部证据后，应及时确认收入并衔接财务侧的账务处理，同时财务侧反馈处理结果给业务侧。

以项目为中心，实现企业项管360°融合

项目云基于多年的项目管理数字化领先实践，以财务和经济学中的量本利和收支利作为方法论指导，首创项目核算2.0“金甲虫”价值链模型，聚焦业财融合与项目核算。同时借助数据服务与智能服务，帮助企业实时了解项目绩效表现，快速优化资源配置，实现业财深度融合、业务合规高效运作，最终提升企业的盈利能力和管理水平。

用友项目核算2.0“金甲虫”模型-项目核算价值链模型

用友项目云率先推出WBS、项目集、项目组合的核算框架，助力企业构建灵活、高效、多维的核算管理体系；基于项目业务全价值链导入项目全程利润模型，助力企业以全局和多维视野提升项目管理的盈利能力。

5以项目中台适配企业多业态项目管控差异

销售型企业多元化发展是当今社会的主流，如何解决企业多种业务类型的管控差异、流程差异、规范差异，是企业业务管理面临的主要挑战。

用友BIP项目云，基于项目中台理念和技术，将全面解决、适配多业态项目管理。一方面在统一应用下通过项目类型区隔业务之间的差异，另一方面通过项目类型属性，实现企业业务管理的标准、流程、控制规范的分支分流。

04用友销售型企业服务案例某数字能源信息化上市公司

该企业以信息化业务、充电桩业务、园区建设业务作为主要业务开展领域，急需解决从线索到签约再到项目完结的全流程闭环，帮助企业实现高效运营管理。诸如项目制造、软件定制、信息化服务、礼品定制服务、管理咨询、金融保险、科技服务等领域的企业，可能均面临此类问题。

构建从线索到盈利端到端闭环流程，拉通业财，助力企业管理者全面了解业务运转情况。
导入新收入确认五步法原则，构建准确合规的收入确认、成本结转，项目收入成本精确配比，全面适配多业务类型。
规范合同缔约到履约全流程，回款提醒、逾期分析，降低经营风险。
以预算为依托，计划为抓手，全面聚合与项目有关的收入、收款、采购、分包、费用等数据，实现项目精致核算。

销售型企业数字化转型充满了挑战与机遇。随着新技术的不断发展和市场竞争的加剧，数字化转型已成为销售型企业实现可持续发展和竞争优势的关键。

数据驱动营销提高销售效率提升，降低成本，保障客户满意度和忠诚度。

销售业务线上线下的融合，服务更便捷、品牌力更强化。

智能化、大模型等新技术支撑销售决策，助力企业在激烈的市场竞争中保持领先地位。

利用综合数字化收到提高客户满意度和忠诚度。

从项目专采到供应链集采优化，降低运营成本，提升企业的竞争力。

销售型企业在推进数字化转型时，需要充分考虑自身的实际情况和需求，制定切实可行的转型策略。抓住机遇，积极应对挑战，在激烈的市场竞争中立于不败之地！

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