ERP调研,懂客户所“懂”

发布时间:

2023-02-17

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在很多甲乙双方合作的ERP项目上,存在着这样一个现象,乙方实施人员存在感低,被甲方牵着鼻子走,改流程、改交互、改结构,弄得是苦不堪言,未达效果只能使用“削足适履“、“土墙贴金砖”等手段来满足客户,为所谓的客户就是上帝买单,最后被客户带入深渊。

不排除一些企业确实存在对业务理解十分深入,还能结合系统软件思维,来综合考虑问题的人,能遇到这样的业务对接人员,算是实施方的幸运;这样的客户总是少见的,反而经常遇到以下几类客户:

 

只谈现象不谈本质型客户

在与甲方进行需求调研阶段,往往对方一顿疯狂输出,最后并没有抓住问题的本质,由于这类客户谈的是现象,并没有说出造成该现象的具体本质;假如客户反馈:“企业管理混乱,效率低下,弄得管理人员晕头转闹”,那单从这样的诉求很难下手,由于造成这种现象的本质有千万种,是人的原因、工具的原因还是商业模式的原因等等等等。

遇到这种情况就需要去了解现象本质,不能仅凭者客户的反馈就断论,而是应该带着对业务的理解,分析,引导客户思考是流程问题?那个流程那个环节?、还是职责划分问题?有哪些部门哪些岗位?分管什么事物?

 

只谈方案不谈需求型客户

第二种呢,就是有一种客户替实施/产品人员都想好了方案,直接告诉他们系统怎么做,功能怎么设计,殊不知这是一个没有经过系统考虑的解决方案,可能解决了眼前问题,但是随着深度应用,会爆发出更多的问题。

需要先将客户提供的解决方案放在一边,去了解之所以做这个方案的背后需求是什么,获取到真实需求再去考虑完善的解决方案,从解决一个问题到解决一类问题。
 

只谈应用不谈管理型客户

这种现象一般是此类客户之前就有一些信息化系统的应用,现阶段替换新的系统,由于习惯了老系统的应用逻辑,形成固化观念,要求新系统照搬原有应用逻辑,而忽略了背后的管理思想。

之所以要做信息化替代,就说明原有系统承载不了新的管理思想,那么要升级不仅仅是应用的替换,更重要的是管理思维、管理方式的切换,否则就失去了信息化系统替换的意义。

 
对此你怎么看?