转型攻略之如何在激烈的市场竞争中获得一席之地？

发布时间：

2023-05-10

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凡是渴望吸引客户加速成交的公司，皆需一上市策略以应对走向市场的考验。而其重点应在于探索如何缔造你企业方案产品自身的特色与优势，方可能形成君临天下之势。

所谓上市策略，即为推出新产品或服务或在新市场中而明确现有产品规划。往往企业的上市策略常将短期效益置于首位，但卓有成效者也会思及长远规划，在保持即时成功之余尽力维系长续发展。

上市策略并无固定样板。各类公司须考虑不同要素，确定其优先级，具体而言，则取决于其方案产品的成熟度、在市场中的地位、商业模式、组织融资方式及任何可能涉及的因素包括退出计划等多方面因素。

谁需要上市策略？何时需要？

任何意图吸引新客户的项目均需上市策略。景包括：

初创公司推出第一款产品；
老牌公司推出新产品；
重新推出为吸引新客户而创新的产品；
早期成功建立于更强劲增长轨迹的业务基础上。

即便是认为自己已经稳定下来的公司和产品，也可从定期市场战略审查中获益，以了解和准备新的竞争和其他市场力量。那么，您的企业应该拥有一个吗？答案是肯定的。

如何实现增长？

虽然无上市策略亦可成功，不过要做到这一点，您需要一批人才、一些经典产品以及运气。好的上市策略旨在通过在活动前收集知识并利用这些见解来采取最有效的行动来降低风险并最大限度地提高投资回报率。

我们要考虑如何运作：

公司A与公司B拥有同等功能的新软件产品。公司A没有上市策略先行营业。或许他们能获得一些幸运的早期销售额，但很快新客户就会枯竭。他们不知道去哪里寻找新客户，或者他们应该接触什么类型的人，即使他们找到了客户，又该说什么？他们试图覆盖所有基础，但发现他们营销预算太薄，广告信息缺乏针对性。他们很快就被竞争淹没了。与此同时，客户对缺乏支持而感到愈加失望，最终转向其他地方。

相反，公司B在销售额达到一亿美元之前即制定了详细的上市策略。他们的营销预算集中在他们所计算出最有利可图的几个国家，广告旨在与特定的专业群体产生共鸣。

他们还花时间建立了一个应用流程，该流程不仅易于遵循，而且激励新客户扩大对产品的使用。通过跟踪一些关键的用户和财务指标，他们能够权威地预测他们将如何增长，从而预测他们实现未来增长所需的额外资源。

至此，公司B始终占据优势。这就是上市策略提供的价值。

然而，单凭上市策略还不足以实现增长。进入市场只是增长所需三种策略之一；产品策略和收入交付策略也不可或缺。

产品策略应明确解释解决方案旨在克服哪些挑战、受益者以及如何实现这些优势（例如：节省成本、节省时间、提高性能或提高安全性）。同时，产品策略还应将产品功能与市场上类似解决方案进行比较，并阐明它如何更好，以及不足之处。

收入交付策略要解释如何组织支持产品增长所需的运营要素。收入交付策略很广泛，涵盖如何接受和处理订单、如何维护客户记录、如何加入、支持、计费和追加销售用户，以及保持财务和法律法规正确站在一起所需的条件。

三大增长之柱

产品策略- 详解产品所带来的价值和其受益对象。

市场策略- 寻求并说服最具潜力的客户。

收入运营策略- 设计实现商业化所需流程及工具。

即便是优秀的产品（凭借其立住产品）若未征服最佳目标群体（凭借其进入市场），甚至无法完成销售与维护服务，则亦注定会失败。同样，即便拥有众多顾客的最佳商品（凭借其实现持续营收），若没有可推广商业化所需的通畅流程和工具，同样将无功而返。

但并非所有上市策略都足以自然而然的获得增长。

各项计划取决于增长驱动因素。

总而言之，我们可以分成两类：一是以产品为导向的增长；二是以销售为导向的增长。

以产品为导向的上市策略

以产品为主导的上市策略将产品置于增长核心。其不仅是业务问题的解决方案，同时也扮演着隐蔽的销售员角色，使得客户能够在不离开产品界面的情况下进行购买、续费以及升级。这类自助式销售模式的关键不在于购买时有无销售员，而在于客户的消费体验过程。从理论上来讲，潜在客户想获知的所有信息——从解决方案功能与技术需求到定价选择与合同条款——都应该在产品中呈现。

以产品为导向的上市策略是批量化的游戏，其免费增值优惠等策略旨在首先吸引用户，然后再将用户转变为付费客户。

由于产品在以产品为主导的上市策略中成为核心销售渠道，因此产品策略和上市策略之间的区别变得更加模糊。网站架构、产品设计、UX 和文案等元素将共同决定客户旅程，因此对于进入市场而言，市场战略专家的重要性不言而喻。

以销售为导向的上市策略

以销售为主导的上市策略指的是通过销售人员完成销售。尽管产品仍是任何销售对话的关键部分，但销售动作本身（以及任何未来的续订和升级）都在平台之外完成。当产品有一定革新性、复杂性或较为昂贵，以至于购买决策涉及多个利益相关者和长时间的决策过程时，往往会采取这种方法。销售过程需要大量资源投入，因此业务将专注于以更高的利润实现更少的销售。

由于以销售为主导的上市策略是由人指导的，因此产品在其中扮演的角色相对较小。因此，在产品推广和上市策略之间的联系不够紧密。相反，在以销售为主导的增长计划中，产品推广和上市策略将在开始时紧密合作，以确定解决方案的好处和目标受众。同时，在以销售为主导的上市战略中，产品不是处理订单的工具，产品和收入交付策略更加分离。

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上市策略核心要素

无论是启动新企业还是新产品，无论遵循产品主导还是销售主导的增长路线，良好的上市策略都包含某些核心要素。在这里，我们来看看在制定上市策略时应考虑的四个主要组成部分：

目标市场：最有可能从我们产品中受益的人群是谁，他们在哪里（地理和行业），能寻找到购买决策相关方吗？

产品市场契合度：我们正在帮助克服哪些具体问题，我们要如何以与竞争对手不同（更好）的方式解决这些问题，并如何以引人共鸣的方式传达？

定价策略：人们可能为我们的工作支付多少钱，如果我们提供更多功能，这种心态会如何改变，哪种支付和消费方式会使他们愿意购买并继续购买？

渠道计划：哪些渠道和合作伙伴最适合接触我们目标客户，在承诺购买之前需要哪些帮助和多长时间，以及他们需要哪些支持才能最大化与我们一起的投资？

正如我们在上市、产品和收入策略之间看到的那样，这些元素并非线性联系。它们之间存在相互依赖关系，这意味着一个问题的答案将关联另一个问题。

应不断审查有效的上市策略，并在必要时进行调整，以确保成功。