学会这几个分析方法,搞定客户管理?

发布时间:

2023-10-20

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在客户管理过程中,您是否遇到过以下痛点:

客户维护难度大
客户数量众多、分散,加上需求复杂多变,难以维护好所有客户,难以保持客户满意度和忠诚度。
营销策略不精准
企业需要制定营销策略,以吸引和留住客户,但如果策略不够精准,可能会导致广告费用浪费和销售转化率低下。
客户信息管理不到位
企业需要对客户信息进行分类、管理和分析,以便更好地了解客户需求和偏好。但如果信息管理不到位,可能会影响企业对客户的深入了解,从而影响客户维护和服务。
竞争压力大
市场竞争挑战加剧,如何保持市场份额和竞争优势成为难题,如果未能及时调整策略和营销方案,就可能失去客户和市场份额。
客户满意度和忠诚度不高
企业需要保持客户满意度和忠诚度,但如果产品和服务质量不过关或者客户体验不佳,可能会导致客户流失或者口碑不佳,从而影响企业的业绩和声誉。

 

那么,如何实现客户的有效管理,以提高客户满意度和忠诚度,从而提高企业竞争力和盈利能力?

用友数据应用服务利用大数据、云计算、AI等技术连接企业ERP及其他系统的各项业务、流程、管理及运营等,为企业提供标准化的数据模型应用,挖掘企业数据价值,为企业决策、业务经营等提供数智化指导。

 

客户ABC模型

根据企业二八定律,我们知道企业80%的利润往往是由20%的客户来创造,我们将所有客户进行了收入、毛利的ABC分析,A类客户往往是收入,毛利的贡献占到客户总量的80%,但是他们的数量仅占客户总量的20%,C类客户正好相反。

通过这个模型可以很清晰地看到企业的客户结构。双A型客户代表了收入和毛利都很高的客户,是我们的明星客户;BA型客户即收入为B、毛利为A的客户,虽然收入规模对我们的影响不是最大,但是毛利很高,说明我们的产品对这类客户很受用,随着客户的发展,很可能很成长为双A客户!

客户双创模型

客户双创模型,把所有的客户按照收入和毛利的高低进行了划分,通过报表可以清楚地看到每一个客户的分布位置。

通常情况下,To B企业的分布会呈现出一种线性的趋势,大致分为:

  • 高收高毛:往往是一些零星的客户,但是这些客户往往是企业的重点客户和大客户

  • 低收低毛:大部分企业的客户都分布这个区域,通常是小批量的订单

  • 中收中毛:中间的一批客户的收入和毛利处于一般水平

通过这张报表,我们可以复盘和思考:

1、客户经营策略:

是否将大量的时间精力投入到在了低收低毛区域的客户上,反而忽略了为企业创造更高价值的客户。

2、客户画像是否精准:

通过客户分布判断理想和实际的客户画像是否一致

3、定价和营销策略是否合理:

大量的客户处于低收低毛区甚至亏损,是否是因为策略的不合理?

4、最佳实践:

右侧能够反映有哪些客户从低收低毛区上升到了中收中毛区,又有哪些客户从中收中毛区上升到了高收高毛区,这些客户是哪些分支机构,是哪些业务员在经营,把他们的经营方法进行提炼并发散,用数据驱动企业高增长!

 

客户变动分析模型

客户作为企业的收入来源,很多企业都会思考如何在积极开拓新客户的同时,避免老客户的流失,可以通过客户的变动分析模型,分析一段时间内增量客户、增量的收入贡献,也可以分析某一段时间内待唤醒客户、流失客户,通过交易的频次智能预警,时刻跟进客户,保持客户粘性。

客户双创模型让美均电子

精准掌控企业营销

南京美均电子科技有限公司(下文简称美均电子)是一家专注于汽车智能驾驶及新能源汽车电子控制器的研发和生产的企业,聚焦于底盘线控及热管理系统相关产品,并荣获SGS-TÜV国内驻车控制器产品首张ASIL-C产品认证。

时间就是金钱,快速响应需求的数据支撑能力尤为重要,用友数据应用服务深深扎根到美均电子各部门,特别是生产管理和财务管理,应用灵活,即开即用、快速开发。其中,系统预置的“客户双创分析模型”,分析了每一个客户的营收与毛利,归纳出不同客户的交易特点,美均电子CFO张亚丽表示,客户双创图及智能分类的模型功能,对制造业或以产品交付为主要销售来源的企业来说极具指导意义。

小结:数据驱动,智能运营!让每一个数据发挥价值,让客户管理不再盲目,让每一次营销都有据可依。